Miten yritys myydään?
Menestyvän yrityksen on pakko panostaa myyntiin ja yrittäjän on tiedettävä miten omia tuotteita saa kaupaksi. Eri asia onkin se, miten tehdään monen yrityksen kohdalla se suurin kauppa: koko yrityksen myyminen. Tässä monella meneekin jo sormi suuhun ja ollaan täysin uuden ja ainutlaatuisen tapahtuman äärellä.
Yrityksen myyminen ei ole rakettitiedettä, vaan hyvin samanlainen tapahtuma kuin mikä tahansa myyntitilanne. Myönnettäköön, että tuotteena yritys on erilainen ja haastavampi myyntiartikkeli kuin yrityksen päivittäin myymät tuotteet. Kauppasopimuksessa on huomioitava erilaisia asioita, mutta itse myynti on yksinkertaista. Oleellista on, että myyjä tuntee myytävän tuotteen ja kukapa yrityksen paremmin tuntisi kuin yrittäjä itse. Myyjällä ja ostajalla voi kuitenkin olla eri käsitys siitä, mikä tieto on kaikkein tärkeintä ostajalle. Mitä siis pitää ottaa huomioon, kun yritystä myydään?
Neljä kysymystä myyjälle
Ensimmäinen kysymys: Mitä olet myymässä? Kuten missä tahansa myynnissä, myös yrityksen myynnissä on tärkeintä kertoa potentiaalisille ostajille mitä oikein on kaupan. Tärkeimpiä kerrottavia asioita ovat myytävän yrityksen toimiala, tuotteet ja palvelut, sijainti, työntekijämäärä ja yrityksen tärkeimmät asiakkaat.
Potentiaaliselle yrityksen ostajalle voi antaa vaikkapa yrityksen myyntiesitteen. Siis sama esite, jolla yrityksen toimintaa, tuotteita ja palveluita esitellään asiakkaille.
Toinen kysymys: Miksi tämä yritys kannattaisi ostaa? Yrityksen ostamisen syynä ei koskaan ole aiemman yrittäjän pitkät työpäivät, pitämättömät lomat tai viime vuosikymmenten lupaukset. Ostajaa kiinnostaa se, miten hän voi hyötyä kaupasta. Eli pelkistetysti se, millaiset tuloksentekomahdollisuudet yrityksellä on. Kannattaa siis kertoa, millaista tulosta yritys on viime vuosina tehnyt ja mitä sellaista omaisuutta yrityksellä on, minkä avulla tuloksen tekeminen voi jatkua. Onko yrityksellä esimerkiksi omia kiinteistöjä tai merkittävää konekantaa? Jos myytävä yritys on tunnettu tekijä ja sillä on iso markkina-asema omalla alueellaan, ovat nämä asiat jo merkittäviä myynnin tekijöitä.
Yrityksen ostajat ovat poikkeuksetta kiinnostuneita yrityksen taloudellisesta tilanteesta. Ei siis ole ollenkaan huono asia, jos voit antaa kiinnostuneelle ostajalle koosteen, jossa on kerrottu lyhyesti myytävän yrityksen talousluvuista.
Kolmas kysymys: Mistä tämän yrityksen voi ostaa? Jotta yrityksen voi ostaa, on ostajan saatava jotenkin yhteys nykyiseen omistajaan. Kerro siis reilusti kuka olet ja miten sinuun saa yhteyden. Jotta kaupat syntyisivät, on ostamisen oltava helppoa ja tässä erityisen tärkeää on löytää myyjän yhteystiedot.
Jokaisella itseään kunnioittavalla myyjällä tulisi olla aina mukana käyntikortteja jaettavaksi. Tämä pätee myös yritystään myyviin yrittäjiin. Käyntikortilla annat yhteystietosi nopeasti eteenpäin ja asiasta kiinnostunut ostaja tietää, mistä myyjän tavoittaa. Ostaja voi myös tehdä käyntikortin kääntöpuolelle muutamia lyhyitä muistiinpanoja (toki käyntikortin mallista riippuen), jos keskustelun tukena ei ole muuta materiaalia.
Neljäs kysymys: Kannattaako myyntiaikeista kertoa? Ehdottomasti. Jotta jotain voisi ostaa, on siitä kerrottava. . Yrityksen myyntiaikeista kertominen tuntuu monesti pelottavalta ja asiakkaiden suhtautuminen tähän aikeeseen arvelluttaa. Toisaalta kun asia on julkisesti tiedossa, tarkoittaa se myös sitä, että yrityksellä on jatkoa vielä tulevaisuudessakin, vaikkakin ehkä uuden omistajan hoidossa. Muiden kanavien ohella, yksi paikka kertoa asiasta potentiaalisille ostajille on osallistua yritysmarkkinoille. Yritysmarkkinoilla myyjät ja ostajat kohtaavat toisensa luottamuksellisessa tilaisuudessa, jossa kaikki osallistujat allekirjoittavat vaitiolositoumuksen ennen kuin pääsevät sisään. Yritysmarkkinoille osallistujien tietoja ei siis julkaista avoimesti ja osallistujat pääsevät keskustelemaan yrityskaupoista luottamuksellisessa ilmapiirissä.
Etelä-Pohjanmaan yritysmarkkinat on vuosittain maakunnan alueella järjestettävä tilaisuus, joka kokoaa yrityksen myyjät ja ostajat yhteen. Vuonna 2021 tilaisuus järjestetään Kurikassa 30.10. Ilmoittaudu mukaan ja tule esittelemään yrityksesi potentiaalisille ostajille.
Jussi-Pekka Kurikka
yritysasiamies, Kurikan kaupunki
