Neljä huomioitavaa asiaa mikro- ja pienyrityksen myynnissä
Yrityksen myynti on monivaiheinen prosessi, joka vaihtelee riippuen yrityksen koosta ja liiketoiminnan luonteesta. Mikro- ja pienyritysten myynti eroaa suurten yritysten myynnistä monilla tavoilla. Pienempi koko tuo mukanaan joitain haasteita mutta myös mahdollisuuksia, jotka myyjän on hyvä tiedostaa. Tässä blogitekstissä tarkastelemme neljää mikro- ja pienyrityksen myyntiin liittyvää erityispiirrettä ja annamme vinkkejä niiden huomioimiseen.
1. Henkilökohtainen sitoutuminen yritykseen
Yksi keskeisimmistä mikro- ja pienyritysten myyntiin liittyvistä erityspiirteistä on omistajan henkilökohtainen rooli yrityksessä. Monissa pienyrityksissä omistaja on yrityksen toiminnan keskiössä: hän saattaa vastata myynnistä, asiakaspalvelusta, markkinoinnista ja päivittäisestä johtamisesta. Omistaja voi olla olennainen osa yrityksen brändiä ja asiakassuhteita. Tämä henkilökohtainen sitoutuminen yritykseen voi ostajan silmissä näyttäytyä siltä, että yritystä on vaikea erottaa omistajastaan.
Ostaja saattaa miettiä, miten yritys voi jatkaa menestyksekkäästi ilman omistajaa, joka on ollut hyvin keskeinen osa yrityksen toimintaa. Tästä syystä yrityksen myyntiä harkitsevan omistajan tulisi hyvissä ajoin kehittää yrityksen toimintaa siten, ettei sen kannattavuus riipu hänen jatkuvasta osallistumisesta ja läsnäolosta. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi työtehtävien asteittaista siirtämistä työntekijöille, prosessien systemaattista dokumentointia sekä niin sanotun ”hiljaisen tiedon” tallentamista. Henkilöriippuvuuden vähentäminen kasvattaa yrityksen arvoa ja tekee siitä houkuttelevamman ostajalle.
2. Resurssien rajallisuus
Mikro- ja pienyrityksillä on yleensä rajalliset resurssit verrattuna suurempiin yrityksiin. Tämä voi vaikuttaa yrityksen kykyyn toteuttaa myyntiin liittyviä toimia. Ensimmäinen haaste liittyy taloudellisiin resursseihin. Mikro- ja pienyritykselle voi olla vaikeaa kattaa yrityskaupan kuluja kuten neuvonantajien palkkiot. Tämän vuoksi on erityisen tärkeää löytää sopiva neuvonantaja ja palvelukokonaisuus, joka vastaa yrityksen tarpeita ja budjettia. Harvalla mikro- ja pienyrityksellä on varaa tarpeettomiin kustannuksiin, joten huolellinen harkinta ja selvitys vaihtoehdoista ovat välttämättömiä.
Toinen haaste liittyy ajallisiin resursseihin. Mikro- ja pienyrityksissä ei usein ole erillisiä henkilöitä, jotka hoitaisivat yrityskauppaprosessin sisäisiä tehtäviä. Tämä tarkoittaa, että yrityskauppaa hallinnoi usein omistaja itse, mikä voi olla kuormittavaa. Omistajan on tärkeää valmistautua etukäteen siihen, että aikataulu tulee olemaan kiireinen myyntiprosessin aikana. Tämän vuoksi on suositeltavaa, että omistaja harkitsee mahdollisuuksia delegoida joitakin tehtäviä muille työntekijöille tai läheisille, jotta hän voi keskittyä yrityskauppaan.
Mikro- ja pienyritysten on huomioitava resurssirajoitteensa, kun ne suunnittelevat ja toteuttavat yrityskauppoja. Huolellinen valmistautuminen ja strateginen lähestymistapa voivat auttaa optimoimaan sekä taloudelliset että ajalliset resurssit, mikä puolestaan voi parantaa yrityksen mahdollisuuksia onnistuneeseen myyntiprosessiin.
3. Arvonmäärityksen haasteet
Yrityskaupassa pienen yrityksen arvonmääritys saattaa aiheuttaa vaikeuksia. Mikro- ja pienyrityksen arvoa ei lähtökohtaisesti voida arvioida samalla tavalla kuin suurien yritysten. Mikro- ja pienyritysten arvonmäärityksessä on syytä huomioida erityisiä tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa yrityksen arvoon ja sen arviointimenetelmiin.
Arvonmäärityksessä kassavirran ennustettavuus ja vakaus ovat keskeisiä arviointikriteerejä. Koska mikro- ja pienyrityksillä on usein vaihteleva kassavirta ja rajalliset resurssit, näitä tekijöitä on harkittava, jotta voidaan saavuttaa tarkka arvonmääritys. Mikro- ja pienyritysten taloudellinen tilanne voi olla herkempi muutoksille verrattuna suuriin yrityksiin.
Asiakasriippuvuus on tärkeä tekijä mikro- ja pienyritysten arvonmäärityksessä, sillä se voi merkittävästi vaikuttaa yrityksen riskeihin ja arvostukseen. Pienissä yrityksissä suuri osa liikevaihdosta saattaa tulla vain muutamalta asiakkaalta. Tällainen asiakasriippuvuus voi heikentää ennakoitavuutta ja vakautta, mikä puolestaan laskee yrityksen arvoa. Arvonmäärityksessä onkin tärkeää arvioida asiakaskunnan hajautusta ja kehittää strategioita asiakasriippuvuuden vähentämiseksi, mikä voi parantaa yrityksen pitkän aikavälin kestävyyttä ja arvostusta.
Pienyrityksen arvonmäärityksessä on hyvä huomioida vahva markkina-asema tai ainutlaatuinen kilpailuetu. Yrityksen arvoa nostaa se, jos yritys on alueellaan ainoa, joka tarjoaa tiettyä palvelua tai tavaraa taikka yrityksellä on jokin erityinen kyky erottua kilpailijoistaan.
Pienissä yrityksissä yrittäjien kirjanpitokäytännöt saattavat vaikuttaa arvonmääritykseen. Esimerkiksi yrittäjän palkaton työ tai liian suuret palkkiot voivat vääristää yrityksen taloudellisen tilanteen arvioinnissa. Lisäksi henkilökohtaisen omaisuuden hankkiminen yrityksen nimiin, toimitilojen vuokraaminen omalle yritykselle ja osakaslainat voivat vääristää yrityksen tulosta ja vaikuttaa siten yrityksen arvoon. Tällaiset poikkeavat kirjanpitokäytännöt on huomioitava yrityksen arvonmäärityksessä.
Pienissä yrityksissä omistajariippuvuus on merkittävä tekijä, joka voi vaikuttaa yrityksen arvonmääritykseen. Pienyritys voi olla vahvasti sidoksissa omistajaansa siten, että yrityksen menestys on riippuvainen yrittäjän persoonasta ja ammattitaidosta. Jos omistaja lähtee yrityksestä, voi liiketoiminta kohdata suuria haasteita, kuten asiakassuhteiden heikkenemistä tai kannattavuuden laskemista. Ostajan kannalta arvonmäärityksessä on tärkeää ottaa huomioon, miten yritys voisi sopeutua omistajan lähtöön ja mikä sen itsenäisyysaste on, jotta yrityksen tulevaisuuden näkymät voidaan arvioida realistisesti.
4. Ostajan löytäminen
Toisin kuin suurempien yritysten kohdalla, mikro- ja pienyrityksillä ei aina ole selkeää ostajakuntaa valmiina. Usein pienyrityksille ei ole laajaa markkinointia tai tunnettavuutta, ja ostajien löytäminen voi vaatia paljon työtä. Ostaja voi olla esimerkiksi alan sisällä toimiva toinen pienyritys, yksityishenkilö, joka haluaa aloittaa yrittämisen, taikka olemassa oleva asiakas tai työntekijä, joka tuntee yrityksen toiminnan hyvin. On hyvä huomioida, että pienyrityksen ostaja saattaa olla ensimmäistä kertaa yrityskauppoja tekevä henkilö, jolloin prosessi voi viedä enemmän aikaa ja tämän takia prosessiin on hyvä varata aikaa sekä aloittaa prosessi hyvissä ajoin.
Maija-Ilona Pekkanen,
OTM, LL.M, Auktorisoitu Yritysvälittäjä
Tulosjärjestelyt Partners Oy
www.tulosjarjestelyt.fi