Miten myyjä voi auttaa ostajaa

 Yrityskaupoista puhuttaessa keskitytään yleensä myyjän näkökulmaan. Puhutaan myynnissä olevien yritysten määristä, arvonmäärityksistä ja yrityksen hinnoittelusta sekä yrittäjien ikääntymisestä ja luopumisen tuskasta. Tässä kirjoituksessa haluan pohtia sitä, miten myyjä voisi helpottaa ostajaa toteuttamaan unelmaansa ostamalla juuri sinun yrityksesi.

Asetu ostajan asemaan. Mieti millaiset tunteet ja kysymykset sinulla oli mielessäsi aloittaessasi tai ostaessasi ensimmäistä yritystoimintaasi. Yksi ostajan pahimpia pelkoja on epäonnistumisen pelko. Pelko siitä, että ei pärjääkään ja menettää ostoon sijoittamansa rahat. Myyjänä sinun tulee vakuuttaa, että ostajalla on yhtä hyvät ja ehkä jopa paremmat menestymisen mahdollisuudet kuin sinulla aikanaan

Luo luottamusta. Avoimuus lisää luottamusta ja on avaintekijä neuvotteluiden jatkumiselle. Ostajan on vaikea innostua palavasti yrityksestä, josta on saatavilla vain rajatusti tietoa. Kerää siis kaikki mahdollinen tieto liikesalaisuuksia lukuun ottamatta sellaiseen muotoon, josta ostaja saa helposti käsityksen yrityksesi vahvuuksista. Älä unohda mainita kehittämiskohteita, joissa on parantamisen varaa. Taloudelliset luvut kuten liikevaihdon kehitys, käyttökate, kannattavuus ja varastossa olevan omaisuuden ja laitteiden todellinen tämän päivän käypä arvo on hyvä tuoda esiin. Valmistaudu kertomaan, mitkä tekijät ovat vaikuttaneet kulloinkin lukujen heilahteluihin.

Nimiä mainitsematta kerro myös asiakkaistasi. Ovatko ne yrityksiä vai yksityisiä, miehiä vai naisia, mistä päin he tulevat ja paljonko käyttävät rahaa eli kauppojen keskimääräinen arvo. Ostaja voi siten helpommin muodostaa käsityksen siitä, millaista lisämyyntiä voisi asiakkaillesi tarjota.

Sopimukset kuntoon. Ostajalle merkityksellisiä ovat ainoastaan paperille laitetut kirjalliset sopimukset. Kirjaa lista siitä, millaisia sopimuksia sinulla ja yritykselläsi on: työsopimukset, vuokrasopimukset, kuljetussopimukset, vakuutussopimukset. Erityisesti yhtiön omistajien välille laaditut osakassopimukset on syytä käydä tarkkaan läpi ennen myyntiä. Hyvin laadittu osakassopimus on erittäin arvokas paperi, jos osakkaitten välille tulee näkemyseroja. Tämän vuoksi sen laadinnassa kannattaakin käyttää asiantuntijaa.

Raha ratkaisee. Kauppaa edesauttaa se, että kauppahinta on heti alkuun realistinen ja perusteltavissa toiminnan kannattavuudella, varaston arvolla, kilpailuasemalla ja kohtuullisilla kasvunäkymillä. Merkitystä on yhä enenevässä määrin myös yrityksen maineella hyvänä työnantajana ja asiakaspalvelijana.

Yllä mainitut asiat kuntoon laittamalla yrityksen myyjä helpottaa asiakkaan rahoituksen saantia. Mitä läpinäkyvämmäksi yritys tehdään, sitä helpompi on ostajan kertoa yrityksestä vakuuttavasti myös pankin lainatiskillä. Hyvä myyntimateriaali tukee ostajan lainan saantia. Jos ollaan jo niin pitkällä, että ostaja on lupautunut pankkiin kysymään lainaa, niin silloin suosittelisin laatimaan jo kauppakirjaluonnoksen ostajalle mukaan ennen pankkiin menoa. Koska pankissa pyydetään tarkennuksia yrityksen tilasta ja toiminnoista, niin mikään ei estä sitä, että myyjä tulee ostajan luvalla mukaan rahoitusneuvotteluun ostajan tueksi.

Olkaa yhteydessä. Autan mielelläni niin ostajia kuin myyjiä.